Erfolgreiche Gehaltsverhandlung: 7 Tipps und Todsünden

Gespräche mit dem Chef können angenehm und produktiv sein. Bei einer Gehaltsverhandlung hingegen tun sich viele Angestellte schwer. Denn „Über Geld spricht man nicht“ – ein Leitsatz, der uns alle begleitet. Wie fragen Sie also nach mehr Gehalt? Was können Sie tun, was sollten Sie bleiben lassen? Wir haben die Antworten!

Sie verdienen mehr!

Grundsätzlich sind Sie ja mit Ihrem Job zufrieden. Die Aufgaben sind interessant, die Arbeit macht Spass und die Kollegen sind nett. Ein wenig mehr Gehalt dürfte es dann aber doch sein. Wenn Sie bei Ihrem aktuellen Arbeitgeber bleiben möchten, benötigen Sie kein Bewerbungsdossier für einen Jobwechsel, aber eine gute rhetorische Strategie.

Damit Sie sich ideal auf die Verhandlung mit der Geschäftsführung oder dem Personalchef vorbereiten können, haben wir die schlimmsten Todsünden und besten Tipps für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen für Sie zusammengestellt.

7 Todsünden bei der Gehaltsverhandlung

1. Schlechte Vorbereitung

   Grundlage: Sie möchten ein höheres Gehalt zugesagt bekommen. Da niemand etwas zu verschenken hat und Geld bekanntlich nicht auf Bäumen wächst, wird Ihr Arbeitgeber sicherlich nicht von sich aus auf Sie zukommen – Sie müssen die Verhandlung einleiten. Doch bevor Sie dies tun, müssen Sie sich plausible Argumente zurechtlegen, die Ihren Gehaltswunsch rechtfertigen. Andernfalls werden Sie weder den Personalchef noch die Geschäftsführung davon überzeugen können, dass Ihre Arbeit mehr wert ist.

   Als Arbeitnehmer, der sich aus einem ungekündigten Beschäftigungsverhältnis heraus bewirbt, wollen Sie sich finanziell verbessern. Dazu müssen Sie sich erkundigen, welchen Verdienst Sie in der jeweiligen Branche und Region des neuen Arbeitgebers erwarten können. Dazu können Sie beispielsweise die Online-Datenbank mit Gehaltsvergleichen bei Crosswater Job Guide nutzen.

2. Falsches Timing

   Ein Gehaltsgespräch sollte niemals aus einer spontanen Laune entstehen. Die Sonne scheint und der Chef ist gut gelaunt, weil sein Fussballverein am Wochenende endlich wieder als Sieger vom Platz ging. Idealer Zeitpunkt, um mal eben nach mehr Gehalt zu fragen? Nein! Nur weil gerade gute Laune herrscht, dürfen Sie diese nicht ausnutzen. Ihr Chef wird es merken und Sie dann auch – wenn Ihr Wunsch nach mehr Gehalt abgelehnt oder vorerst hinten angestellt wird. Aus demselben Grund sind firmeninterne Veranstaltungen wie die Weihnachtsfeier und Betriebsausflüge ein absolut unpassender Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen. Ebenfalls gilt Vorsicht in Zeiten, in denen die Branche im Gesamten oder das Unternehmen im Einzelnen wirtschaftlich schlecht aufgestellt ist.

3. Falsche Argumente

   „Chef, ich habe ein Anliegen. Meine Miete wurde erhöht und ich bräuchte ein paar neue Möbel. Deswegen könnte ich mir so 500 Franken mehr Gehalt gut vorstellen.“ So geht das nicht. Ihr Chef kann sich bestimmt auch so einiges gut vorstellen. Jedoch sicherlich nicht, in welchem Zusammenhang er mit Ihrer Miete und Ihren Möbeln steht. Bei Gehaltsverhandlungen geht es immer um Leistung und darum, wie gross Ihr Beitrag zum Erfolg des Unternehmens ist.

4. Keine konkrete Gehaltsvorstellung nennen

   Bevor Sie das Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten suchen, müssen Sie eine konkrete Vorstellung über die Höhe Ihres Gehaltswunsches haben. Ihr Verhandlungspartner wird Sie dazu auffordern, eine Zahl zu nennen. Wenn Sie nicht vorbereitet sind, ist Ihre Position deutlich geschwächt. Die Gehaltsverhandlung wird vorbei sein, bevor Sie überhaupt richtig beginnen konnte. Überlegen Sie, in welcher Höhe Ihr Gehalt aufgrund Ihrer Mehrleistung angesiedelt sein sollte. Bleiben Sie dabei in einem realistischen Rahmen. Wenn sich Ihr Arbeitgeber auf eine Verhandlung einlässt, wird er mit einem eigenen Vorschlag dagegen halten. Auch darauf müssen Sie vorbereitet sein.

5. Zu hoch Pokern

   Im Rahmen des Gehaltsgesprächs wird Ihr Verhandlungspartner höchstwahrscheinlich versuchen, Ihre Gehaltsvorstellung etwas nach unten zu justieren. Dies sollten Sie natürlich im Vorfeld einkalkulieren und als Gehaltswunsch zunächst einen höheren Betrag nennen, als Sie eigentlich erzielen möchten. Vorsicht: Pokern Sie dabei auf keinen Fall zu hoch! Durch einen vollkommen unangemessenen und unglaubwürdigen Vorschlag verpassen Sie nicht nur die Chance auf ein höheres Gehalt, sondern werfen insgesamt ein schlechtes Licht auf Ihre Person. Für Bewerber, die im Kontakt zu einem potenziell neuen Arbeitgeber stehen, gilt das erst recht. Durch die Äusserung eines unrealistischen Gehaltswunsches können Sie sich die Chance auf den neuen Job leicht verderben.

6. Unter Wert verkaufen

   Das andere Extrem: Viele Bewerber verkaufen sich aus Unsicherheit unter Wert. Bedenken Sie, dass der Personalentscheider im Bewerbungsprozess herausfinden möchte, ob Sie Ihre Leistungen realistisch einschätzen können. Der Personaler wird sich am Ende für den vielversprechendsten Kandidaten entscheiden. Nicht für denjenigen, der den niedrigsten Gehaltswunsch geäussert hat. Wenn Ihre Forderung in einem angemessenen Rahmen liegt, verschaffen Sie sich mit einem niedrigen Gehaltswunsch keinen Vorteil. Berücksichtigen Sie ausserdem, dass das eingangs verhandelte Gehalt die Ausgangsposition für zukünftige Gehaltsverhandlungen darstellt. Die Steigerung des Gehalts erfolgt immer in prozentualen Schritten. Sie möchten auf Dauer eine bestimmte Gehaltsstufe erreichen? Wenn Sie am Anfang sehr niedrig einsteigen, wird es viele weitere Verhandlungen benötigen, bis Sie Ihr Ziel erreicht haben.

7. Verhandlungspartner erpressen

   „Also entweder Sie geben mir jetzt eine Gehaltserhöhung, oder ich erzähle allen 453 Kollegen, ich hätte eine bekommen.“ Okay, es muss kein Härtefall sein und auch keine tatsächliche Drohung. Ein unüberlegt nörgelnd-kritisches „Chef, woanders könnte ich mehr verdienen“ reicht bereits aus. Ihr Chef wird vermutlich etwas entgegnen wie: „Dann sollten Sie woanders arbeiten“ und die Angelegenheit ist vom Tisch. Wenn Sie Ihren Chef in guter Laune erwischt haben und er Ihre Arbeitsleistung zu schätzen weiss, ist er nach Äusserungen dieser Art nur etwas verärgert und lässt zu gegebener Zeit einen neuen Verhandlungsversuch zu. Falls Ihr Chef der Meinung ist, auf Ihre Arbeitsleistung verzichten zu können, werden Sie sich schneller nach einem neuen Job umsehen müssen, als es Ihnen lieb ist.

7 Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

1. Keine Gehaltserhöhung fordern

   Der Ton macht die Musik. Gerade bei sensiblen Themen wie dem Gehalt sollten Sie auf kleine psychologische und rhetorische Tricks zurückgreifen. Fragen Sie Ihren Vorgesetzten also nicht nach einer „Gehaltserhöhung“, sondern nach einer „Gehaltsanpassung“. Aus Unternehmersicht klingt dies zunächst weniger fordernd und es stellt sich die Frage, woran Ihr Gehalt angepasst werden soll. Haben Sie zusätzliche Aufgaben oder mehr Verantwortung übernommen, Projekte erfolgreich abgewickelt oder Umsatzziele konstant übertroffen, haben Sie auch eine gute Argumentationslinie für die Anpassung Ihres Gehalts.

2. Ersten Verhandlungszug machen

   Ergreifen Sie die Initiative. Sprechen Sie Ihren konkreten Gehaltswunsch an und lassen Sie diesen erst einmal wirken. Wenn der genannte Wert nicht unrealistisch erscheint, wird sich Ihr Chef auf die Verhandlung einlassen und Ihre Argumente hören wollen. Aber egal, ob Sie mit Ihrem aktuellen Arbeitgeber in eine Gehaltsverhandlung gehen oder für ein anderes Unternehmen in Ihrem Bewerbungsschreiben eine Gehaltsvorstellung zum Ausdruck bringen: Versuchen Sie, Ihren persönlichen Marktwert realistisch einzuschätzen.

   Die Höhe des Gehalts ist vor allem von den folgenden Faktoren abhängig:

   Die Unternehmensgrösse – Faustregel: Je grösser ein Unternehmen ist, desto höhere Gehälter werden gezahlt.

   Der Unternehmensstandort – An starken Wirtschaftsstandorten wie München oder Frankfurt am Main verdienen Mitarbeiter durchschnittlich mehr als beispielsweise hier in Bochum. Dafür müssen sie allerdings auch die höheren Lebenshaltungskosten einkalkulieren.

   Ihre Bildung – Hochschulabsolventen können in der Regel höhere Gehälter erzielen, als es Angestellten mit schulischem Abschluss oder einer Berufsausbildung möglich ist. Es ist kein grosses Geheimnis, dass sich Bildung auszahlt.

   Ihre Erfahrung – Simpel ausgedrückt: Wer mehr kann, bekommt auch mehr. Wer sich in seinem Fachgebiet besser auskennt als andere, sollte auch mehr Aufgaben bzw. mehr Verantwortung übernehmen. Dies wird sich bei der Gehaltsverhandlung positiv bemerkbar machen.

   Wenn Sie bei Ihrem aktuellen Arbeitgeber bleiben, sind bei einer Gehaltserhöhung zwischen 3 und 10 Prozent mehr Gehalt möglich. Im Zuge eines Arbeitgeberwechsels sind dann auch schon mal bis zu 20 Prozent mehr drin. Insbesondere dann, wenn Sie vom Arbeitgeber abgeworben wurden.

3. Gegenargumente entkräften

   Klar, das Entkräften von Argumenten der Gegenseite gehört zu einer Verhandlung dazu. Aber Sie müssen die Gegenargumente entkräften, bevor diese vom Verhandlungspartner genannt werden. Wie das geht? Eine gründliche Vorbereitung ist Pflicht! Überlegen Sie sich, wie Ihr Chef gegen eine Erhöhung Ihres Gehalts argumentieren könnte. Notieren Sie alle Aspekte, die Ihnen einfallen. Im Anschluss schreiben Sie Ihre Argumente dazu, welche die Gehaltsanpassung rechtfertigen. So haben Sie die passenden Antworten parat und können selbstbewusster auftreten.

4. Selbstbewusst auftreten

   Bringen Sie klar zum Ausdruck, was Sie für das Unternehmen geleistet haben und wie wichtig Sie aktuell sowie in Zukunft für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens sind. Ihr Arbeitgeber wird die Umsatzzahlen und die Entwicklung bzw. das Wachstum seines Unternehmens auf dem Schirm haben. Aber er wird durchaus positiv davon überrascht sein, wie gross Ihr persönlicher Anteil daran war und derzeit ist. Die Tatsache, dass Sie sich Ihrer Bedeutung für das Unternehmen bewusst sind, wird ihn ebenfalls erfreuen. Denn viele Chefs wünschen sich nicht nur Angestellte, sondern Unternehmer im eigenen Unternehmen. Diese agieren oft als gutes Vorbild und können andere Mitarbeiter zu besseren Leistungen ermutigen. Dieser Aspekt stärkt Ihre Verhandlungsposition enorm.

5. Nie das erste Angebot akzeptieren

   Sie haben die Chance verpasst, zuerst einen Gehaltswunsch zu äussern. Ihr Arbeitgeber ist am Zug und macht Ihnen ein Angebot. Stimmen Sie diesem nicht sofort zu. Schliesslich ist es eine Verhandlung und dazu gehören immer mindestens zwei Seiten. Indem Ihr Chef Ihnen ein Angebot macht, signalisiert er gleichzeitig, dass seinerseits Verhandlungsbereitschaft und ein gewisser Verhandlungsspielraum für eine Gehaltserhöhung besteht. Diesen Spielraum müssen Sie ausloten und für sich mit den passenden Argumenten nutzen.

6. Ruhe bewahren

   Verhandlungen können schon mal hitzig werden. Ein Gehaltsgespräch ist da keine Ausnahme. Sie sollten trotzdem sachlich bleiben. Ob die Gehaltsverhandlung erst gar nicht zustande kommt, Ihre Gehaltsvorstellung nur milde belächelt wird oder Ihr Chef Ihnen ein Angebot macht, was Sie nicht annehmen wollen: Reagieren Sie sachlich, überlegt und in aller Ruhe. Wenn die Verhandlungen gescheitert sind – aus welchem Grund auch immer –wird sich in absehbarer Zukunft eine neue und aller Wahrscheinlichkeit nach sogar bessere Gelegenheit bieten. Sollte die Gehaltsverhandlung im vollen Gange sein und sich dem Ende nähern, geht der ruhigere der beiden Verhandlungspartner in der Regel als Sieger hervor. Nehmen Sie bewusst das Tempo aus Ihrem Redefluss und sprechen Sie in den letzten Minuten ganz besonnen. Ihr Chef hingegen wir vermutlich nochmal Fahrt aufnehmen, um einen letzten Versuch zu starten, den Gehaltswunsch zu senken. Hier können Sie in aller Ruhe auf das bereits Besprochene verweisen und somit klar zum Ausdruck bringen, dass eine Anpassung Ihres Gehalts nach oben durchaus gerechtfertigt ist.

7. Flexibel bleiben

   Sollte Ihr Arbeitgeber nicht in der Lage sein, Ihnen ein höheres Gehalt zu zahlen, ist das noch nicht das Ende aller Tage. Mit einem höheren Gehalt wollen Sie sich höchstwahrscheinlich zu aller erst eine bessere Lebensqualität ermöglichen. Dies lässt sich allerdings auch bewerkstelligen, ohne dass Sie Ihren Chef direkt zur Kasse bitten. Wenn eine Gehaltserhöhung nicht möglich ist, lassen sich viele Arbeitgeber auf alternative Vereinbarungen ein. Beispiele hierfür sind unter anderem: Flexiblere Arbeitszeiten, Beteiligung an Fahrtkosten (Benzingeld oder Ticket des ÖPNV), Mitarbeiterrabatte, Sonderurlaub oder die Möglichkeit, im Home-Office zu arbeiten. Auf diese Weise zeigen Sie nicht nur Ihren Kompromisswillen. Durch die Aushandlung nicht-monetärer Zusatzleistungen können sich für Ihren Arbeitnehmer unter Umständen sogar steuerliche Vorteile ergeben und das Unternehmen spart die Sozialabgaben.

Fazit

Zum Ende bleibt zu sagen, dass Sie nun nicht direkt in das Büro des Chefs stürmen und ein höheres Gehalt fordern sollten. Nutzen Sie ein geplantes Mitarbeitergespräch oder bitten Sie mit ausreichend Vorlaufzeit um ein Personalgespräch. Ihr Arbeitgeber wird natürlich wissen wollen, worum es geht. Fallen Sie auch hier nicht mit der Tür ins Haus. Sagen Sie, dass Sie über Ihre aktuelle Situation im Unternehmen sprechen möchten und darüber, wie Sie sich künftig weiterentwickeln können. In dieser Form sollten Sie dann auch die eigentliche Gehaltsverhandlung eröffnen. Wenn Sie unsere Tipps befolgen und die Todsünden vermeiden, werden Sie in jedem Fall erfolgreicher verhandeln.